1、启动关

（1）自我介绍（礼貌、微笑、自信）

（2）店面介绍（专业、特色、规模）

（3）适时赞美（拉近彼此的距离）

注意：A、自己的职业形像（着装打扮，言谈举止）

B、你所有的表现代表的不是你自己，而是“品牌”。

      C、销售产品之前行成功销售自己！！

2、服务关

（1）定位：我们是服务型专业美容行业！

（2）服务心态：买与不买一样对待。

（3）服务状态：服务到顾客“不好意思不消费”。

注意：你把顾客放在心中，顾客就把你念在口中！！

3、熟人关

（1）优秀的销售人员，真正的成功不仅仅是把产品卖出去，而是能和顾客成为“朋友”，建立信任关系，才是成功！

（2）熟人关就是通过“聊天”，消除顾客的紧张和抵触，和顾客达成“共鸣”，让顾客近慢慢打开话匣子和你聊天。

（3）聊天是互动的“开放式”的，切记不要对顾客喋喋不休，在聊天中收集客户信息是重点！

注意：资料收集的越多，我们对客户越了解；对客户越了解，我们提供的服务、方案就越有针对性；方案针对性高，我们成效的概率就越高；客情有多深，业绩就有多高！

（4）聊天话题分三种：

A、 生活话题（顾客的爱好、当下热点话题）

B、 专业话题（头发、皮肤或身体护理的专业知识，关于美丽等方面）

C、 收集客户信息（身份、单位、收入、家庭情况、年龄、消费习惯、曾经关于美方面史等）

什么是开放式提问？

举例：您之前用过什么美容产品？

  您希望改善自己头发（面部）的哪些方面？

  您对我的建议有什么补充吗？

  您觉得我们什么价位的产品您能接受呢？

 注：让顾客回答的内容可以多方面的内容。

什么是封闭式提问？

举例：这次体验您满意吗？

  您能看一些我们的样品吗？

  您认为我们这两款产品哪一个更适合您？

根据您需要解决的问题，我们给您建议的两方案，您比较中意哪一个呢？980元价格您能接受吗？

注：让顾客回答的内容是有限制性的。是或者不是，可以或是不可以等。

提问的小技巧：

1、提问的焦点放在客户关注什么，想要什么。

2、销售人员的专业知识必须足够扎实。

3、用自己的专业知识，询问专业的问题。

4、开放式和封闭式相结合的使用。

5、采用“先肯定+再否定”的问句。

举例：我觉得您对自己面部的问题所持有的看法是正确的。

      但是您了解问题形成及改善困难的原因吗？

4、大夫关

（1）用专业征服顾客！讲专业时要自信、肯定！

（2）遵循“先夸后贬”原则，站在专业角度、客户利益角度，提出专业意见和解决方案。

诊断――产因――发展趋势――温馨提示――治疗方案 （带着“爱”进行讲解专业）

知识积累在班后，百度等收集，每天所遇的问题，解决不了的问题，全部记录于小笔记本中，一个个的解决，时间长了就丰富了（滴水穿石，坚持就能达到）。

5、产品关

   （1）熟背产品专业，自信讲解产品功效、特色。

   （2）讲解品牌优势和特色。

   （3）客户每体验一步，就要“报菜名”、讲功效、看效果、说分享。

   注意：要和产品谈爱！！

6、操作关

  （1）用美丽勤劳的双手，打动顾客的心。

  （2）基本扎实、手法娴熟，能将产品效果发挥到极致。

  （3）操作细节体现专业和用心！

   注意：让顾客喜爱上你！

7、销售关

  （1）所有的服务和聊天，最终目的是为了“销售”。

  （2）出现成效信号，立即把握；

      什么是成交信号？

      A、询问价格；

      B、讨价还价；

      C、对产品左看右看，爱不释手；

      D、询问效果和售后服务；

      E、点头同意你的方案，询问和产品有关的问题。

   3）什么时候谈价格？

      A、不要一上来就谈价格；

      B、决不在客户未认可产品和服务前谈价格；

      C、客户关注价格，我们就强调增值服务和价值；

      D、认可服务和产品时，成效信号出来时，就可以谈价格。

注意：未出现成效信号前，不要急于销售，继续过熟人关、大夫关，准确找到顾客需求，塑产品价值！

8、追踪关

（1）建立顾客档案，详细记录顾客有效信息。

    A、年龄、工作、联系方式、家庭情况、爱好、消费习惯、需求（视情况而定，渐渐熟悉后，填写）。

    B、购买产品明细、护理明细、等等。

（2）好的效果是管理出来的！

    A、用电话、微信、短信全方位监督顾客使用情况；及时给予指导及温馨提示。

    B、督促顾客到店护理的习惯。

  C、根据当地人的日常生活习惯或规律，编辑沟通话术。

（3）对顾客花的每一分钱负责！！

成功的销售，是从顾客第二次购买开始！！

成功的服务，是从顾客帮你转介绍开始！！

你就是“品牌的形象代言人”！！