客户不愿意购买的原因通常有三大类：

（1）缺乏信任：陌生、对你能力怀疑、曾有不好的经历。

（2）缺乏需求：没有发现问题，对自己不够重视；或不清楚自己的问题，不清晰方案。

（3）缺乏满意：对自己缺乏信心（购买是否正确）、担心承诺、负面经历、希望方案更好、未找到顾客真正的需求，对别人的反应。

 所有的销售都是从拒绝开始的！！

 在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱和拒绝等等问题统称为“销售抗拒”。

抗拒分类：

（1）沉默型抗拒： 此类客人在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠，不太说话，也很冷静地。

   解决：

A、让客人多说话，向对方提些开放式的问题；让客人将注意力和兴趣放在你身上及你的产品上。

B、引导客人多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。；

   C、集中注意力能够去创造和提升客人的兴趣。

（2）借口抗拒：此类客人找借口，只是敷衍你。

例如：你这太贵了，我没有兴趣。

      今天没有时间，我需要在考虑考虑。

解决：

先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口根本不是他不买产品的主要原因，当然也不能完全的不当回事，你还是要去处理。用忽略的方式去处理，怎么处理呢？

“**先生（女士），我想您所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，在我服务过（或接待过）的所有客人里90%以上，都选择了这方案（或建议）。”为何？顺势再介绍你的产品、服务及优点、效果等。

（3）批评型的抗拒：有时候客人会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。批评产品的质量；产品的价钱。

解决：

切记不要去跟你的客人不要产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解，尊重他。

（4）问题型的抗拒：客人常常会提出一些问题来考验你，对方会提出很多你想到的或你没有想到的问题。事实上等于客人在跟你要求更多的信息。

客人对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，也不想了解产品的相关内容。

解决：

必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，一问三不知，那么这种抗拒你就完全没有办法解除。

（5）表现型的抗拒：有很多客人，在你面前显示他的专业知识，很喜欢让你知道今天他是非常了解你的产品，甚至他比你还专业，显示他自己就是行家。

解决：

一定要记得称赞他的专业，即使他所说的是错误的。

（6）主观型抗拒：客人对于你这个人不太满意。你可以感觉你这客人间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客人可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？

解决：

重建亲和力，赢取客人好感及依赖度，少说多发问，多请教，让客人多谈一谈他的看法。

（7）怀疑型抗拒：客人不相信你的东本，是不是真的那么好。

解决：

立即证明，为什么你的产品会给你带这些利益（产品特点作用效果），讲明为什么你讲的话是具有信服力的（店里客人使用后的反馈，真实案例）。

销售实质内涵：就是站在顾客的立场来说，买得明白，买得放心，买得满意，买得舒服，买得有价值。